Por qué compra la gente? caso agente inmobiliario

Dicen que las decisiones de compra son emocionales, es decir la gente decide emocionalmente y luego justifica lógicamente.

Lo invito a conocer esta historia:

Un agente inmobiliario lleva a una pareja a ver su casa. Esta no está particularmente en buen estado, pero en cuanto se detienen frente a la casa, la señora la reconoce con la vista y descubre, en el patio, un bello cerezo florido.

Inmediatamente ella dice:

-¡Oh, Harry, mira ese bello cerezo florido! Había uno así en mi patio cuando era pequeña. Siempre he querido vivir en una casa con uno igual.

Todos salen del auto y entran a ver la casa. El vendedor ha tomado nota de lo que dijo la esposa.

Harry examina la casa detenidamente. Lo primero que dice es: -Me parece que tendríamos que realfombrar esta casa.

El vendedor dice:

-Sí, es cierto. Pero desde aquí, solo mire. Puede ver hacia fuera a través del comendor, y observar justamente ese bello cerezo florido.

De inmediato, la esposa mira por la ventan el cerezo y sonríe. El vendedor sabe que por lo general es la esposa la que toma la decisión al momento de compra una casa. Así es que se concentra en ella.

Entran a la cocina y Harry dice:

-Esta cocina es un poco pequeña, y la plomería parece vieja.

El vendedor le dice:

-Sí es verdad. Pero cuando usted mira por esa ventana mientras prepara la cena, puede ver ese bello cerezo florido en el patio.

Luego suben las escaleras para ver el resto de la casa. Harry dice:

-Estos dormitorios son demasiado pequeños y, además, el empapelado está pasado de moda. Todos los salones tienen que pintarse.

El vendedor le responde:

-Sí, pero note desde la habitación principal, usted tiene una bella vista: el cerezo florido.

Al final del paseo por la casa, la mujer está emocionada por el cerezo que no puede ver nada más. La decisión de comprar está tomada. Compran la casa porque el vendedror identificó el botón caliente: el cerezo florido.

En cada producto o servicio que vendas, existe un cerezo florido.

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Por Guillermo Zurita G.

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