Sobre el NO……….comer la fruta prohibida

A pesar de ser una palabra muy controversial en la palestra de la política chilena este término constituye una de las primeras palabras que aprendemos cuando somos niños y si lo vivimos en carne propia al ser padres y observar la cantidad de prohibiciones que le ponemos a nuestros niños en sus primeras experiencias con los objetos y que algunos resultan ser “peligrosos“. Sin saber que en su vida profesional esa palabra adquiere variadas connotaciones si decide dedicarse a vender ideas, productos o servicios bajo el nuevo paradigma del emprendedor.

Los expertos dicen que la palabra NO acompañada de un verbo por ejemplo: no toques eso o aquello el cerebro fija la orden en la acción que continúa al término NO haciendo que el individuo, específicamente un niño, se dirija inmediatamente al objeto. Vamos a un ejercicio que ejemplifica este hecho: Cierre los ojos e imagínese que esta frente un grande y frondoso árbol en un asoleado día de primavera con una impresionante luz que toca delicadamente sus hojas lo ve? Ahora le dijo: imagine que dentro de esas hojas que son tocadas por esa luz NO vea un amanzana roja y luego continúe el recorrido visual de ese árbol frondoso que el viento agita por las cuales ha pasado esa luz primaveral. Qué le sucedió? que elemento del relato fue el que más recordó?

El simple ejercicio que acabamos de relatar indica que la palabra NO es el gatillador de una señal en nuestro cerebro cuya connotación se asocia a un stop, restricción, prohibición que despierta cierta curiosidad. Quizás por nuestra naturaleza humana nos guste lo prohibido o la historia bíblica de Adán y Eva no sería tan conocida por ese fruto que  provocó la tentación de Eva, precisamente fue la manzana a la que nos referíamos en el ejercicio de imaginación.

Ahora si esto lo llevamos al plano de las relaciones comerciales de compra y venta nos encontramos con una serie de situaciones y culturas en las que la palabra NO es considerada como tabú. Decir NO te cierra puertas, te descarta de una opción, te cierra una oportunidad. Razón por la cual nos cuesta decir NO o quizás se repita el fenómeno a la inversa que cuando éramos niños, ahora como adultos fijamos una orden predeterminada en nuestro cerebro a cerrarnos puertas, opciones u oportunidades o simplemente no demostrar interés por la propuesta que nos ofrecen.  Sin ir màs lejos cuantas veces estamos en una tienda de ropa y se nos acerca una persona que gentilmente nos dice ¿en qué le puedo ayudar? Inmediatamente actúa nuestro mecanismo de defensa y le contestamos: gracias solo estoy mirando o simplemente no le decimos nada y nos movemos de su lado.

En el mundo de las ventas esta situación se repite continuamente, ya que un NO te abre la opción de iniciar un nuevo proceso de negociación así es que traten de conseguir la mayor cantidad de “Nos“ porque es peor que no te digan nada como muchos lo hacen por ese gran temor a comer la fruta prohibida.

Por: Guillermo Zurita

Consultor en Marketing & Ventas